Restructuration d’une offre bancaire

Le contexte

Notre client est une caisse régionale d’un grand groupe bancaire. Elle propose une gamme complète de produits bancaires et d’assurance auprès de particuliers et d’entreprises.

Le défi

Notre client avait structuré quelques années auparavant un nouveau marché dédié aux entrepreneurs, et investi considérablement dans la formation des équipes internes. A l’heure du premier bilan, les résultats commerciaux étaient largement en deçà des attentes.  Une nouvelle impulsion devait donc être engagée.

La solution

Une phase d’analyse de quelques semaines a permis d’identifier les axes de travail et de cibler la segmentation, la refonte de l’offre, et l’accompagnement au changement comme thématiques majeures.

Le projet s’est décomposé en 2 axes :

• D’une part, un travail sur l’offre en impliquant les équipes marketing de toutes les lignes métiers concernées (briques constitutives de l’offre, valeur ajoutée clients, discours et niveau de maitrise des conseillers) ainsi que l’impact sur le modèle distributif (éléments portés par les conseillers, besoins et dimensionnement des équipes d’experts métiers)
• D’autre part, un travail sur la revue des critères de segmentation clients, la revue des cibles principales, et une mise en portefeuille avec les équipes commerciales

L’impact

Un diagnostic relativement court (4 semaines environ) qui a permis d’identifier très rapidement les axes de travail : la segmentation, le travail sur l’offre et l’accompagnement au changement.

Un travail sur l’offre marketing qui s’est traduit en éléments très opérationnels sur la montée en compétence des équipes et une segmentation clients plus lisible.

Tout ceci, malgré des craintes sur le fait de changer une organisation mise en place relativement récemment. Un travail d’implication des managers opérationnels a donc été nécessaire et a permis une appropriation forte du sujet pour une communication managériale efficace.