Adapter votre modèle distributif
Spirit Advisors est le spécialiste de l’excellence opérationnelle dans le secteur banque et assurance. Nous vous accompagnons dans la définition et mise en œuvre d’un modèle distributif efficace et adapté.
Un nouvel équilibre à trouver
Sur les marchés de la banque et de l’assurance, la montée en puissance des acteurs et process digitaux a profondément changé les usages et comportements clients. Aussi, la fréquentation des agences physiques connaît une baisse constante, ce qui oblige les réseaux de distribution à repenser le rôle du conseiller. Cette transformation a également des impacts sur l’emploi, notamment pour les banques ou assureurs mutualistes, confrontées à la volonté de maintenir les emplois et de contribuer à l’économie locale.
Afin de rester compétitifs, les modèles de distribution doivent s’adapter à ces nouvelles réalités et trouver des réponses innovantes pour satisfaire les attentes changeantes des clients.
De nouveaux
défis
à relever
Adapter son modèle
Adapter la promesse de valeur à l’évolution des attentes clients percutées par la digitalisation, et plus récemment l’émergence de l’IA en favorisant notamment l’approche multicanale et omnicanale.
Adapter aussi le maillage territorial, les modèles d’agences et les services offerts et contrer la baisse de fréquentation des agences et les nouvelles attentes clients en matière de conseil.
Optimiser la relation clients
Définir un modèle relationnel et une stratégie de contact adaptés aux différentes cibles de clients et à leurs usages. Ceci permettant notamment d’ajuster la taille des portefeuilles des conseillers pour favoriser la qualité de service et structurer le pilotage de l’activité. Enfin, limiter l’interruption de tâches (dûe notamment aux multiples canaux de communication et une désorganisation du travail) pour réinvestir le temps gagné en proactivité commerciale et/ou temps d’interaction clients.
Repenser le pilotage de ses activités
Adapter les dispositifs managériaux et les systèmes de pilotage aux enjeux de l’entreprise en jouant notamment sur le pilotage des résultats (CA, PNB client, taux d’équipement) de l’activité (nb de rdv, taux de transformation …) ou de la qualité (taux de satisfaction, recommandation…).
Axer le pilotage de l’activité autour d’un nombre restreint d’indicateurs au travers d’outils fiables et intuitifs de manière à favoriser l’appropriation par les managers et la compréhension par les collaborateurs.
Les gains majeurs d'un modèle distributif adapté
Performance
Améliorer la performance commerciale avec un impact significatif sur le temps commercial, l’activité (nombre de rendez-vous commerciaux, taux de couverture des portefeuilles clients…) et la production (impacts sur le PNB, taux d’équipement…).
Agilité
Adapter sa promesse de valeur aux marchés et cibles et augmenter la satisfaction client, et gagner en agilité et adaptabilité face aux acteurs digitaux.
Développement
Faire monter en compétences les équipes commerciales, capitaliser sur son ancrage territorial, et augmenter la conquête et le développement.
Refonte complète
du modèle distributif d’une Banque Régionale
Notre client est une caisse régionale d’un grand groupe bancaire en France. Elle s’appuie sur des bases solides : un maillage territorial solide, un relationnel client apprécié, une digitalisation amorcée, et des équipes engagées. Mais pour répondre à son nouveau plan d’entreprise, notre client a souhaité avoir un avis extérieur sur son modèle distributif.
Le projet a permis d’identifier 10 axes d’améliorations et de démarrer 4 chantiers prioritaires.
Le + Spirit : Nous avons passé plus de 80 journées d’immersion terrain et interviewés plus de 100 collaborateurs dont 40 managers.
